Resumo

O conhecimento sobre o perfil do doador é muito mais amplo do que identificar características demográficas, já que é necessário, inicialmente, entender a motivação da pessoa em apoiar uma causa e o que contribui para manter esse vínculo ao longo do tempo.

Alguns dados relevantes sobre o comportamento dos doadores brasileiros foram publicados recentemente em pesquisas nacionais. Os estudos confirmaram que a identificação com a causa, transparência, percepção de impacto e confiança na organização colaboram com a tomada de decisão.

O artigo a seguir detalha como uma OSC (Organização da Sociedade Civil) pode potencializar a gestão, de modo a incrementar a captação de recursos de modo mais planejado e recorrente.

 

Tópicos

 

• Conhecer o doador é conhecer uma oportunidade de fortalecer a captação
• O que realmente influencia a decisão de doar
• Comunicação e prestação de contas também influenciam a decisão de permanecer doando
• O que faz um doador se tornar recorrente
• Como transformar conhecimento sobre o doador em estratégia

 

Conhecer o doador fortalece a captação de recursos

O ato de captar recursos não depende apenas de conquistar novos apoiadores já que exige compreender por que os cidadãos escolhem uma determinada OSC (Organização da Sociedade Civil). É possível ainda analisar quais ações fortalecem a confiança e contribuem com a construção de um relacionamento de longo prazo, seja em termos financeiros ou em participações voluntárias. 

No relatório  Retrato da Solidariedade 2025 foi possível verificar que a escolha se baseia na  combinação de diferentes fatores, entre os quais, identificação com a causa, transparência, impacto, confiança e recomendação. Nesse sentido, compreender os comportamentos citados ajuda a orientar decisões de comunicação e relacionamento com maior precisão, favorecendo estratégias de captação mais consistentes.

O que realmente influencia a decisão de doar?

A identificação com a causa continua sendo o principal critério para a escolha de uma OSC. No Retrato da Solidariedade 2025, a condição foi mencionada por 27% dos doadores. No entanto, os índices mostram que a decisão de contribuir não se apoia em um único aspecto. Isso porque, transparência e percepção de impacto receberam 14% das menções, enquanto a confiança na liderança apareceu com 13% e a recomendação, com 12%.

É importante destacar que o resultado revela o perfil de um doador que considera o propósito da organização, mas também procura sinais de credibilidade antes de direcionar seu apoio. A recomendação, por exemplo, dobrou de 6% em 2024 para 12% em 2025, indicando maior relevância nas relações pessoais e referências de confiança no processo de escolha.

Esse comportamento também aparece na pesquisa do Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS 2024), uma organização do terceiro setor focada em prestar apoio técnico aos investidores sociais no Brasil. Uma das informações em destaque é a escolha das causas, apontada por 86% dos entrevistados como determinante. Além disso, 49% dos respondentes informaram que já deixaram de doar após terem conhecimento de notícias negativas envolvendo as OSCs.

Sendo assim, os dados apresentados sugerem que comunicar a causa é apenas parte do caminho. Ao demonstrar resultados, tornar a gestão compreensível, fortalecer a reputação e cultivar relações de confiança, a instituição fortalece as chances de conquistar apoiadores fixos. 

Comunicação e prestação de contas também influenciam a decisão de manter a doação

A contribuição não determina o relacionamento entre a OSC e o doador, pelo contrário, depois de apoiar uma causa, a pessoa passa a ter novas razões para observar como a organização atua, utiliza os recursos recebidos e comunica os resultados alcançados.

Retomando as informações do Retrato da Solidariedade 2025 foi possível identificar que transparência e impacto contabilizaram 14% das respostas dos apoiadores, enquanto a confiança na liderança foi apontada por 13%. Complementando os dados de maior interesse, 35% dos brasileiros entrevistados declararam confiar nas instituições do terceiro setor.

Nesse contexto, prestação de contas não deve se resumir à divulgação de informações financeiras, afinal, um relatório qualitativo demonstra as mudanças que a instituição consegue promover e os efeitos positivos verificados na sociedade. Uma comunicação voltada ao relacionamento pode demonstrar, por exemplo:

• Como os recursos recebidos foram aplicados e quais ações viabilizaram;
• Quais resultados e impactos foram alcançados pelos projetos;
• Quais desafios permanecem e quais são os próximos passos da organização;
• Como a gestão e a liderança atuam para assegurar coerência entre propósito, recursos e resultados.

É válido reforçar que a regularidade desse contato também importa. Quando a OSC compartilha informações apenas no momento de solicitar novas contribuições, está sujeita a perder oportunidades de fortalecer o vínculo construído anteriormente. Uma comunicação contínua, clara e proporcional ao interesse do apoiador tem condições de aumentar  a percepção de transparência e manter a organização presente ao longo da jornada do doador.

Assim, prestar contas também significa cultivar confiança. Ao mostrar de forma acessível o destino dos recursos, os resultados obtidos e os caminhos que ainda precisam ser percorridos, a organização cria melhores condições para que o apoiador compreenda o valor de sua contribuição e considere permanecer próximo da organização.

O que faz um doador se tornar recorrente?

A doação recorrente ainda alcança uma parcela menor dos brasileiros, mas tem relevância estratégica para as OSCs por oferecer maior continuidade ao fluxo de recursos. Em 2025, 8% dos entrevistados realizaram contribuições recorrentes, que somaram cerca de R$ 7 bilhões. Embora as doações pontuais tenham mobilizado volume maior, a recorrência demonstrou maior previsibilidade para o planejamento das atividades e sustentação dos projetos ao longo do tempo.

Os dados também mostraram que transformar uma contribuição eventual em apoio contínuo são definidos em aspectos como a condição financeira do doador (20%) e o conhecimento sobre o impacto da causa (15%).

Por isso, investir em relacionamento com os apoiadores deve ser entendido como parte da estratégia de sustentabilidade financeira. A recorrência, portanto, não nasce apenas da repetição do pedido, mas de uma relação na qual o doador reconhece impacto, credibilidade e motivos para continuar apoiando a organização.

Como transformar conhecimento sobre o doador em estratégia?

Como foi possível verificar, conhecer o perfil do doador ganha valor quando o entendimento contribui nas decisões de captação. Se diferentes pessoas se aproximam de uma OSC por razões distintas, a comunicação também pode considerar essas particularidades, valorizando informações sobre a causa, resultados alcançados, transparência e impacto gerado pelos projetos.

As conclusões observadas no Retrato da Solidariedade 2025 reforçam que a decisão de apoiar uma OSC envolve a combinação de diferentes fatores e que confiança, impacto e transparência também são condições analisadas pelos dadores.

Em síntese, o conhecimento sobre o público interessado na causa e os fatores que influenciam a decisão de doar possibilitam às OSCs uma base mais estruturada para planejar a captação.

Para desenvolver uma captação estratégica e sustentável é preciso conhecer as principais tendências do setor. No blog do Instituto Genésio A. Mendes, compartilhamos dados relevantes e práticas de governança voltadas para o desenvolvimento de iniciativas em saúde, educação e assistência social. Acompanhe as publicações e fortaleça a gestão da sua organização.