O Brasil começou o ano de 2025 com mais de 897 mil OSC’s (Organizações da Sociedade Civil) em atividade, distribuídas em todas as regiões do território nacional. A informação divulgada pelo Mapa das OSC’s destacou ainda que o número de instituições cresceu 16,8% na última década, apesar das dificuldades para manterem os projetos em funcionamento.

No entanto, uma pesquisa divulgada pelo instituto Phomenta destacou que a escassez de recursos financeiros e humanos ainda é uma das principais dificuldades enfrentadas pelas organizações do terceiro setor. Nesse sentido, é importante lembrar que a principal fonte de renda são as doações, que ainda oscilam expressivamente, de acordo com o cenário da economia nacional.

É importante esclarecer que a captação de recursos é o principal ativo das OSC’s, portanto, necessita de planejamento estratégico para que mantenha o fluxo de recursos necessários ao funcionamento dos projetos sociais.

Portanto, no artigo a seguir, vamos explorar três erros invisíveis que podem estar travando a sua organização e, o mais importante, dar dicas de como corrigi-los. Continue a leitura e aprenda como identificar e solucionar problemas que dificultam a entrada de doações.

 

Como identificar obstáculos na captação de recursos em OSC’s?

Inicialmente, é preciso esclarecer que a dificuldade na captação de recursos em uma OSC só será resolvida a partir de uma análise detalhada no modelo de gestão. Por isso, é essencial avaliar fatores como divulgação da marca, engajamento dos doadores, cenário econômico do mercado e número de instituições concorrentes (atuam no mesmo setor).

É importante reforçar que as doações são a força vital de funcionamento para qualquer instituição do terceiro setor, já que são empregadas para: pagamento de funcionários, custos operacionais, divulgação institucional e aquisição de insumos necessários ao atendimento das causas defendidas.

Desse modo, um diagnóstico bem fundamentado ajudará a organização a estabelecer um cronograma de aplicação dos recursos, identificando a ordem de prioridade, como por exemplo, treinamento de funcionários e assessoria de imprensa.

Não menos importante, é necessário contar com gestores experientes, se possível, que tenham vivência em projetos do terceiro setor, já que se trata de uma área com particulares distintas em questões tributárias, trabalhistas, entre outras. Vale acrescentar que, ao atenderem os requisitos citados, as OSC’s podem se posicionar melhor na sociedade, atraindo mais adesão em doações ou na aprovação em financiamentos.

Com esse entendimento, vamos elencar três erros recorrentes na gestão das organizações, mas que muitas vezes não são percebidos pelos gestores, até que sejam identificados cenários de redução na captação de recursos.

 

Erro 1 – A OSC não tem uma narrativa institucional clara e forte

Uma narrativa institucional vai além de contar o que sua OSC faz. É o enredo que conecta sua missão aos resultados, a emoção aos dados, e as ações ao impacto. Muitas organizações apenas ‘apresentam projetos’, mas não conseguem contar sua história de forma que inspire, conecte e mobilize.

Sem uma narrativa forte, a instituição sem fins lucrativos perde identidade, enfraquece a confiança dos parceiros e reduz suas chances de engajamento. Por outro lado, uma narrativa clara pode ser o diferencial na conquista de um edital ou apoio privado.

Exemplo: uma OSC que atua com educação popular deixou de focar apenas nas ações e passou a contar a história de transformação de um de seus beneficiários. A narrativa alinhada à missão sensibilizou um investidor social que se conectou com a causa e decidiu apoiar a instituição por dois anos consecutivos.

 

Erro 2 – A OSC não comunica o impacto de suas ações de modo estratégico

Executar projetos valiosos não é suficiente para manter ou aumentar a captação de recursos. A OSC precisa apresentar de modo público os resultados alcançados, qual a importância para a sociedade e como foi possível conquistar as melhorias. Portanto, lembre-se de que a comunicação institucional deve mostrar “o que mudou”, e não apenas, “o que foi feito”.

Nesse caso, uma sugestão eficiente é definir indicadores-chave de sucesso, obtidos a partir de comparativos (antes e depois), e ainda, compartilhar histórias reais de pessoas beneficiadas. Para exemplificar, a instituição pode informar que uma oficina de capacitação proporcionou crescimento de 30% na renda das famílias que concluíram o curso, ao invés de dizer que 100 pessoas participaram da atividade.

 

Erro 3 – A OSC apresenta uma abordagem superficial e genérica sobre o trabalho realizado

Enviar o mesmo e-mail para dezenas de possíveis apoiadores, sem entender suas causas prioritárias, é um erro comum. Cada investidor tem interesses, critérios e objetivos próprios. Ao adotar abordagens genéricas, a organização demonstra despreparo e reduz as chances de retorno.

É essencial pesquisar o perfil do financiador, adaptar a proposta e construir um relacionamento antes de pedir apoio. Mostre que sua OSC entende o cenário, compartilha valores e tem sinergia com o que ele busca.

Uma dica prática e simples diz respeito ao e-mail padrão enviado massivamente. Substitua a ação por um pitch personalizado, com dados e histórias que sejam relevantes para o financiador específico. Esse formato de comunicação demonstra maturidade institucional e respeito ao tempo do outro.

 

Comunicação e mudança de comportamento

Acreditar que a captação de recursos é apenas uma questão de sorte ou visibilidade pode ser um equívoco perigoso para qualquer organização do terceiro setor. Como vimos, muitos dos obstáculos enfrentados pelas OSC’s não estão nos fatores externos, mas em aspectos invisíveis da própria gestão, justamente aqueles que passam despercebidos na correria do dia a dia.

Portanto, corrigir esses erros exige mais do que boa vontade. Na verdade, será um trabalho árduo que requer planejamento, escuta ativa, capacitação e, acima de tudo, um olhar estratégico para o papel social que a organização desempenha.

A boa notícia é que nenhum desses ajustes depende de investimentos financeiros altos, mas sim de uma mudança de postura: contar histórias com verdade e humanização, comunicar resultados com clareza e propósito, e se relacionar com financiadores de forma respeitosa e personalizada.

A captação de recursos é um processo contínuo, feito de confiança, coerência e construção de reputação. Ao adotar essas práticas, sua OSC não só aumenta as chances de atrair doadores, como fortalece sua missão, inspira a comunidade e amplia seu impacto social.

Por fim, lembre-se: sua organização é parte viva da transformação que desejamos no mundo. Não tenha medo de mostrar o valor do seu trabalho, nem de buscar ajuda para melhorar o que for preciso. Profissionalizar a gestão da sua causa é um ato de amor coletivo. E quando a causa é forte, justa e bem comunicada, os recursos vêm, porque há sempre quem queira fazer parte de algo maior.

Se você identificou algum desses erros na sua OSC, conheça o trabalho realizado pelo Instituto Genésio A. Mendes. Nós atuamos para auxiliar outras instituições do terceiro setor a qualificarem as equipes que buscam uma gestão eficiente. Acesse o site e conheça mais sobre os serviços e projetos que desenvolvemos.